转化率提升那些事–细节问题分析

用户头像
清扬兮
2018.07.30 10:41
购买页面的转化率
为什么从购买页面的转化率开始说起?因为电商购买页转化率最有代表性
我本人并没有从事过具体运营电商的工作,但我很鼓励大家研究学习电商和游戏行业的运营,这是两个最注重转化率的行业,因为这两个行业做事的结果和转化率直接相关。其他领域的互联网产品可能会有更多重指标,而电商转化率如果很低,几乎就完全玩不下去了。在电商上有很多非常成熟的运营方法和思想,可以学习借鉴到其他领域。
我们来看一个场景,小明同学打开了一个商品介绍页面,本文将从他开始了解产品到最终下单购买整个过程,会有各种动力和阻力出现。
明是个毕业1年的运营人员,无意中打开一个从没见过的网站,正在销售一本号称”能有效提升运营能力的宝典”400页干货《运营控》,售价400元,当天购买只需99元。 我们看一下这个过程中的小明的动力与阻力: 痛点 是这一年来做运营做得很苦,尽管很努力但没什么成果,现在很迷茫,想要找解决方案; 爽点 是“有效提升运营能力”; 附属价值 是“运营能力提升后,升值加薪出任CEO赢娶白富美登上人生巅峰”; 定位相符 是这本书定位是否和小明“毕业1年的运营人员”相符,如果是写给没经验的大学生看的,小明很可能就不会买了; 冲动 是在前几个因素中有些让小明动心之后,包括“当天购买只需99元”,会产生的一种超越理性判断的动力,甚至自我都很难觉察,这种动力在很多厉害的产品中有很大作用,但这会随着时间逐渐降低。 信任感 是“一个从来没见过的网站”,会不会是一个骗子网站; 价格 是“99元”,小明会想一本书卖99元是不是有点贵了; 产品理解障碍 是指这本书本身是一本非常有干货又案例丰富、内嵌扫二维码可看视频、参与线上讨论、查看最新案例的书,但页面上用了“最新3D阅读互动体验模式”, 用户看完无法理解这个特点; 对产品有疑惑 是指用户看完介绍后,产生如“如果不好可以退款吗”“有读者交流群吗”这样的疑惑;“购买体验”是指查看过程中阅读舒服、跳转快速、支付方便等; 理性 往往是快速完成购买的大敌,会极大延长用户决策时间。
产品理解障碍” 和 “对购买有疑惑”是有不同的,一个是你无法很好地将你产品特点描述到让用户充分理解,另一个是用户自身会对购买有疑惑,举个例子,前者是有些用户理解不了”高通晓龙810处理器“,后者是有些用户想”我日常用需要用高通骁龙810处理器吗“。 “附属价值”不是“爽点”吗?严格来说,是的。但之所以单独拿出来说,是因为运营人员在总结产品”爽点“的时候,经常只停留在产品本身,而容易忽略附加价值。买玛莎拉蒂的客户主要买的不是”爽点“速度,而是”附加价值“身份感。
视觉体验提升
视觉体验好不好是关乎”产品理解障碍“这个阻力,极大影响购买的转化率 记住我经常说的这句话:”用户没有任何义务透过你糟糕的页面,辛苦寻找你产品的亮点并最终把钱交给你“。
介绍页面是否体验友好,排版上是否阅读起来轻松简单,是否让人有信任感,移动端阅读体验相应优化过了吗?这些都会影响用户的转化率。 视觉体验的学问很深,这里我不深讲,举一个纯文字排版的小栗子大家体会一下。
善于使用同色深浅和字体大小来区分不同文字的层次,而不仅是用不同的颜色,颜色超过3种反而会让人失去重点,而且观感变Low。
我挺注重在我的文章中排版和配图的,就是因为希望我的用户不会因为排版不好而降低对我文章的判断。尽管我是理科生缺少艺术修养,还是尽量做出阅读体验更好的文章。 推荐一本书《写给大家看的设计书》,是一本专门写给非设计人士看的设计修养书,掌握其中的一些设计原则,至少让自己对于美丑有判断,不太会犯一些很低级的错误
建立信任感的方式:
1. 客户见证案例 将客户中比较成功的案例展现出来,带照片和评价,这比较容易让其他用户信任。在初期为了获取更多有效客户案例,可以采用降价或者免费体验的方式先让一部分用起来。
2. 阐述公司优势 用户不是你公司的员工,你不说他是不知道你公司的优势的,可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证。
3. 请名人代言 不一定要请明星,细分行业里比较知名的人物也可以。创业公司就经常请自己的投资人来代言,徐小平和李开复就经常会为自己投资的公司产品代言。
解除疑惑的方式:
1. 加上Q&A(常见问题)将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。这个Q&A写完后可以根据与用户互动过程中不断迭代,最大程度地覆盖用户的常见问题。
2. 设立保障制度有些客户的担忧是鸿沟巨大的,仅仅通过文字解答是很难打消用户的顾虑,这时就需要设计一定的保障制度来让客户的顾虑打消。历史上很成功的案例就是支付宝退出的担保支付的出现,让用户的钱不会直接打入商家账户里,让用户获得一种保障制度,从而极大地提高了用户在淘宝上的转化率。
另一种常用的保障制度就是“不满意全额退款”,这个保障几乎适用于所有产品和服务,给企业带来的好处非常大,不仅降低了营销门槛让更多用户使用你的产品,也增加了一个用户口碑传播的亮点,更提高了全团队追求高品质产品的标准,在商业上是利远大于弊的一种制度,“恶意蹭”的人比想象中少很多,不用担心这部分损失。
3. 畅通用户沟通顾客总会有一些问题是你提前想不到的,更有一些客户他看到了不放心,需要重新再向你确认一下,这时有一个畅通的用户沟通机制就非常重要了,可以有“咨询弹窗”、“咨询电话”、“QQ咨询”、“留言回复”、“电话回拨”等方式。检查一下,咨询按钮是否显眼?咨询的方式是否足够方便?对用户来说是否成本够低?如果只是留了一个邮箱,用户沟通没那么方便,大多数用户会直接放弃。
增强痛点和爽点
痛点和爽点是用户需求的两个面,分别代表产品能够给用户解决的痛苦和带来的快乐。
痛点和爽点是决定用户下载或购买产品的根本,脱离用户需求的一切运营都是空的。
痛点和爽点不是自己定义的,必须要得到用户的认可,这就需要产品设计和运营的过程中充分了解用户。
定位聚焦,不要在产品一开始推出的时候就想覆盖所有人群,也不要一开始就推出一个功能大而全的平台,正确的做法应该是聚焦一个细分的小人群,先让这一部分用户的体验达到极致。
预约网站建设微信二维码
预约建站专家,微信 : 11112222
3秒建站商学院